کتاب «تفکر سریع و آهسته» نوشته دنیل کانمن مرا با مفهوم انکرینگ یا لنگر انداختن آشنا کرد. با خواندن آن ایده متوجه شدم که می‌توان از آن برای تنظیم اندازه شرط در پوکر استفاده کرد.
این مفهومی است که هر کسی که در حوزه فروش کار می‌کند بدون شک باید آشنایی نزدیکی با آن داشته باشد ولی وقتی من آن کتاب را می‌خواندم برایم تازگی داشت.
ایده این نظریه این است که شما می توانید محاسبات یک فرد را در مورد ارزش، اندازه، و … با استفاده از پیش کشیدن یک عدد قبل از اینکه او نتیجه‌گیری خود را داشته باشند، تحت تاثیر قرار دهید.
فرض کنید که شما کالایی دارید که ارزشش بدیهی است ولی احتمالاً استثنایی نیست، چیزی مثل یک هدفون خوب. می‌توانید گروهی از افراد را در نظر بگیرید و آنها را به دو قسمت تقسیم کنید. از گروه اول بپرسید «فکر می‌کنید این هدفونها چقدر ارزش دارد؟» و جواب‌های آنها را یادداشت کنید.
از گروه دوم دو سوال بپرسید. ابتدا بپرسید «آیا فکر می کنید این هدفونها کمتر یا بیشتر از ۲۰۰ دلار ارزش دارد؟» سپس بعد از پاسخ آنها سوال دوم و اصلی را مطرح کنید. بپرسید «فکر می کنید ارزش این هدفونها چقدر است؟»
حتی اگر همه‌ی افراد گروه دوم گفته باشد که ارزش هدفونها کمتر از ۲۰۰ دلار است می‌توانید انتظار داشته باشید که آنها در جواب سوال دوم ارزش بیشتری به آن داده باشند. برای مثال شاید گروه اول میانگین جوابشان حدود ۴۰ دلار باشد و گروه دوم حدود ۶۰ دلار.
با پیش کشیدن عدد ۲۰۰ دلار قبل از پرسش اصلی شما در ذهن مخاطب خود لنگر ایجاد کرده‌اید.
آنها عدد ۲۰۰ دلار را در ذهن خود دارند و حتی اگر این عدد واقعی نباشد معمولا جوابشان در رابطه با ۲۰۰ دلار است تا این که خودشان با یک عدد در ذهن خود شروع کنند.
با اینکه خود من قبل از اینکه این کتاب را بخوانم نمی‌توانستم مفهوم لنگراندازی را بیان کنم ولی سال‌ها از ایده مشابهی در بازی‌های هولدم نامحدود استفاده می‌کردم.
در بازی‌های هولدم نامحدود زنده استک‌ها معمولاً در مقایسه با اندازه بلایند‌ها بسیار عمیق است مثلا در بازی ۱۰$-۵$ ممکن است بازیکنانی ۳ هزار دلار یا ۵ هزار دلار یا حتی بیشتر در استک خود پول داشته باشند.
نکته قضیه اینجاست که راهی پیدا کنید که چطور حریفانتان را متقاعد کنید که آن پول را در موقعیت هایی که برای آنها بد است در پات بگذارند.
بسیاری از بازی‌های زنده امروزه خیلی سفت و خسیس بازی می‌شود. بله درست است ۵ هزار دلار روی میز است ولی شرط‌ها ۴۰ دلار و ۱۰۰ دلار و ۳۰۰ دلار است. نه ۳ هزار دلار. اگر همه پول در شرایطی به وسط بیاید احتمالا موقعیت ناتس در مقابل ناتس دوم است (البته منظور من این نیست که همه بازی‌های زنده این طور بازی می‌شود ولی امروزه نسبت به گذشته این حالت بیشتر شده است).
اگر شما در چنین بازی باشید که نسبت به استک‌ها کوچک‌تر بازی می‌شود معمولاً باید سعی کنید که بازی را باز کنید. دلیل این که همه کمتر از میزان استک‌ها بازی می‌کنند این است که این طور عادت کرده‌اند و در این سطح بازی است که بینش ریاضیات پوکر برای آنها با عقل جور در می‌آید. وقتی شرط‌ها بزرگتر می‌شود آنها بینش خود را از دست می‌دهند و شروع به اشتباه کردن می‌کنند و احتمال اینکه استک‌های‌شان را با وضعیت بد به وسط بگذارند بیشتر می‌شود.
کاری که من می‌کنم این است که به دنبال موقعیت‌هایی می‌گردم که می‌توانم شرط‌های خیلی بزرگ ببندم و احتمال اینکه این کار به من ضربه بزند کم باشد. یک موقعیت متداول جایی هست که من پوزیشن دارم و دست خیلی قدرتمندتری در طیف دستهای خود نسبت به حریف هم دارم این موقعیت اغلب در مرحله ترن اتفاق می‌افتد، وقتی کارتی رو می شود که من می‌دانم برای طیف دستهای حریفم بد است.
وقتی شرط می‌بندم می دانم که احتمال فولد کردن حریف هم بسیار زیاد است و اگر هم او کال کند همچنان با داشتن پوزیشن و یک مرحله شرط‌بندی دیگر احتمال اینکه در موقعیت خوبی باشم، زیاد است. در واقعیت این که چه مقدار در این موقعیت شرط ببندم چندان اهمیتی ندارد. نتایج معمولاً از نظر ارزش برای من نزدیک به هم است. پس شرط بزرگی می‌بندم و اندازه آن را به صورت کلامی بیان می‌کنم.
هدف این نیست که در این دست اتفاق خاصی بیفتد. احتمالا من یک فولد از حریف می‌گیرم و یک پات متوسط می‌برم. هدف این است که اندازه شرط را مطرح کنم و بازیکنان آن را بشنوند. امید من این است که تصمیمات حریفان من در مورد تنظیمات اندازه شرط در آینده تحت تاثیر این عدد که گفته‌ام، باشد و بازی تا حدی باز شود.
حتی اگر این کار جواب ندهد به نظر من این ایده می‌تواند به یک صورتِ مرتبط ولی تا حدی متفاوت کمک کند. بازیکنان دیگر به خصوص بازیکنان خوب ممکن است متوجه این تنظیم عجیب اندازه شرط شوند و به درستی به این نتیجه برسند که این شرط برای این موقعیت تا حدی بزرگ و وحشیانه است. ولی در این حالت ممکن است از این مشاهده خود به یک نتیجه غلط برسند.
ممکن است فرض کنند که این شرط با اندازه عجیب به خاطر این است که من بلوف می‌زنم، یا ممکن است فکر کنند که اندازه عجیب شرط به دلیل این است که من برای کسب ارزش اقدام کرده‌ام. این فرض‌ها می‌تواند کارت‌خوانی آنها را در آینده در مورد من تحت تاثیر قرار دهد.
جمع‌بندی و تفکرات تنهایی
بعضی وقتها که این کار را می‌کنم به نظر می‌رسد که به تأثیری که دنبالش هستم می‌رسم. در موارد بیشتری به نظر می‌رسد که هیچ تاثیری در بازی ندارد. این وضعیت به هیچ وجه عجیب نیست. به نظر من این یک نوع حقه است که حتی اگر گاهی و فقط تا حد کمی هم جواب بدهد انتظار من را برآورده می‌کند.
شاید این احتمال هم وجود داشته باشد که این ترفند در کل جواب ندهد و دفعاتی هم که به نظر من می‌آید که جواب داده است بیشتر تصادفی باشد.
این حالت برای من ناراحت کننده نیست و من به انجام دادن آن ادامه می‌دهم. کلید یک قمارباز موفق بودن حداقل در بازی‌هایی که در آنها تا حد زیادی با اطلاعات ناکافی مواجه هستیم، مثل پوکر، ورزش‌ها، بازار و … این است که تا جایی که می‌توانید مزیت و ترفند پیدا کنید و سعی کنید از آنها استفاده کنید. شکی وجود ندارد که بسیاری از آنها، اگر نه اکثر آنها، بی‌ارزش یا نزدیک به بی‌ارزش هستند. چند تایی از آنها از طرف دیگر ارزش زیادی دارد.
و مسئله این است که همیشه نمی‌توان گفت که کدام حالت صادق است. آیا لنگر انداختن من برای باز کردن بازی گاهی موفقیت آمیز بوده است و حریفان را گمراه کرده است؟ شاید، فکر می‌کنم این طور است. مخصوصاً چون روانشناسی انسانی برای پشتیبانی از این قضیه و این ایده وجود دارد، می‌تواند درست باشد.
ولی در بهترین حالت یک اثر نامحسوس دارد و تقریباً برای من غیر ممکن است که تأثیر این ترفند به خصوص را در نتایج خودم در مقایسه با تمام ملاحظات گوناگون دیگر مقایسه کنم.
چیزی که می‌دانم این است که در آخر ماه، در آخر سال، بعد از چندین سال من به جلو رفته‌ام. ممکن است ارزش هر کدام از ایده‌هایم را ندانم ولی می‌دانم که وقتی آنها را با هم جمع می‌کنم با چیزی همراه می‌شوم که در کل برنده است.
مطمئناً هرچقدر بیشتر بتوانید با دقت زیاد مشخص کنید که چه کاری برای شما پول می‌آورد بهتر است. می‌توانید به راه‌هایی فکر کنید که کارهای سودآور را بیشتر انجام دهید و پول بیشتری ببرید.
ولی قادر نبودن به اندازه‌گیری ارزش یک چیز به معنی این نیست که نباید آن کار را انجام دهید. اگر منطقی و متاثر از فرآیند باشید، ایده‌های شما در مورد قمار معمولاً از طیفِ تا حدودی بعد تا خیلی خوب می‌تواند گسترده باشد و اگر شما همه آنها را با هم جمع کنید در نهایت در منطقه مشکی یا برنده قرار خواهید گرفت.
پس شما هم می‌توانید این ایده لنگراندازی را امتحان کنید. ببینید آیا می‌توانید افکار و رفتارهای حریفانتان را با شرط‌های بزرگ و با اعلام کلامی تحت تاثیر قرار دهید. اگر فکر می‌کنید که این کار جواب می‌دهد و یا نمی‌دهد می‌توانید آن را با من در میان بگذارید. ♠
